9 perfis de clientes para identificar e vender mais

perfis de clientes

Você conhece os perfis de clientes que a sua loja tem? E ainda: sabe como atender cada um deles? Quando você consegue identificar esses perfis, o atendimento é mais assertivo, resultando em vendas.

Se a sua loja atende o público feminino, saiba que pode haver consumidoras exigentes, indecisas, comunicativas, tímidas, aquelas que não compram por impulso e as que adoram a sua marca. Quando você conhece o perfil da cliente, consegue fazer o atendimento que ela está esperando.

Para te ajudar, separamos nove tipos de perfis de clientes. Vamos explicar como eles costumam agir ao chegar na loja e quais são as abordagens infalíveis para uma venda. Continue a leitura!

1. O exigente

Ele quer comprar os melhores produtos, das melhores marcas e com um atendimento cinco estrelas. É um cliente difícil de agradar.

Gosta de novidades, sabe o que é tendência na moda e consegue identificar as diferenças entre um calçado de qualidade baixa, intermediária e alta – prefere sempre este último, é claro!

O vendedor deve ser paciente e estar por dentro das novidades do mercado, demonstre que você é um especialista em vendas e conhece os produtos que está comercializando.

2. O indeciso

É o consumidor que entra na loja, experimenta vários modelos, mas tem dificuldade de escolher qual vai levar.

Fica em dúvida se as outras lojas não teriam mais opções que a sua e acaba saindo sem comprar.

Para não perder a venda, é essencial que o vendedor não traga mais produtos para ele experimentar, aumentando a indecisão do cliente. Em vez disso, limite as opções.

Pergunte, dentre aqueles produtos, qual ele gostou mais, qual vai aproveitar mais no dia a dia e qual é mais confortável. Reduza as possibilidades de escolha do cliente. Na sequência, introduza a técnica de fechamento, questionando como ele gostaria de pagar: dinheiro, crediário ou cartão. Não se trata de forçar uma venda, e sim de ajudar o cliente a tomar uma decisão.

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3. O fã da marca

Este é aquele cliente com o qual você fez o trabalho de fidelização. Atendeu bem no momento da compra e manteve contato no pós-venda. Esse caminho culminou no perfil de consumidor que os empresários sempre almejam: o fã da marca.

O fã adora a sua empresa, é um cliente recorrente e recomenda o seu ponto de venda a qualquer pessoa que esteja precisando dos produtos que você vende. Não perca esse cliente de vista! Ele vale ouro para o seu negócio.

4. O comunicativo

Já chega na loja puxando conversa. É o consumidor que gosta de falar da vida e das suas preferências. Ele quer ser ouvido e a melhor forma de atender esse perfil de consumidor é se mostrar interessado no que ele fala. Ao mesmo tempo, não esqueça que o seu objetivo é vender e, entre um assunto e outro, introduza o tema da compra.

Não entenda o bom-humor desse cliente como uma garantia de que ele vai comprar. Durante a conversa, descubra quais são suas intenções: se está só pesquisando preços, se busca promoções ou se realmente está disposto a finalizar uma compra. Seja educado, converse, mas lembre-se do seu objetivo.

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5. O tímido

Ao contrário do cliente comunicativo, o tímido quase não puxa conversa com o vendedor, e por isso é mais difícil entender suas preferências. A saída para fechar uma venda é ser observador.

Analise gestos e expressões para saber se os produtos que você apresentou atendem às necessidades dele. Observe se ele prefere ter liberdade para olhar pela loja ou se gostaria de um atendimento mais próximo.

6. O insatisfeito

Teve uma experiência ruim na loja, seja com atendimento ou um produto com defeito, mas voltou ao ponto de venda para uma segunda tentativa.

Ele vai reclamar, e o papel do vendedor é ouvir com paciência todos os apontamentos e tentar ajudá-lo.

Esteja pronto para receber críticas e veja nas palavras do cliente as lacunas que a loja deixou quando o atendeu da última vez. Esse conhecimento será válido para evitar fazer o que tanto chateou o consumidor naquela ocasião.

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Foto: Jacek Dylag

7. O caça-descontos

Esse perfil de cliente adora uma pechincha! Ele entra no ponto de venda à procura de descontos. Não é fiel à loja e nem a marcas, gosta mesmo é de comprar produtos promocionais, mesmo que a qualidade não seja tão boa. E quanto mais barato, melhor!

E aquele cliente que sempre pede desconto, mas você não pode dar? Para contornar a situação, você pode explicar que apesar de não poder praticar um preço menor, a loja oferece várias formas de pagamento. Se você achar válido, peça para que o gerente converse com o consumidor, quem sabe ele não abre uma exceção?

8. O consciente

Não compra por impulso. Só entra na loja se realmente estiver disposto a gastar. Você raramente vai ouvir desse cliente aquela frase “Só estou dando uma olhadinha”.

Ele se preocupa com preço e qualidade, mas não é refém das marcas.

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9. O bem informado

Já pesquisou antes tudo sobre o produto que pretende comprar. É o cliente bem informado, que antes de comprar põe na balança se a mercadoria vale o que custa. Sabe equilibrar preço e qualidade.

Para um atendimento resolutivo, o vendedor deve estar mais bem informado do que o cliente. Quer um exemplo? Se o produto em questão for uma sandália flatform, argumente que o modelo é uma forte tendência das próximas estações, que transita bem em qualquer ambiente e é capaz de deixar o visual moderno e confortável.

É importante dar informações sobre o material, se o solado é antiderrapante, se é um calçado resistente e fácil de limpar.

Não force a compra, e sim apresente argumentos, pois eles serão suficientes para convencê-lo a comprar.

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Saber identificar os perfis de clientes e entender cada um são dois pontos-chave para um bom atendimento e aumento das vendas. Assine nossa newsletter para acompanhar nossos conteúdos sobre gestão e vendas na loja de calçados.

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