Glossário de vendas: os termos do varejo profissional

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O mercado varejista, como qualquer outro, tem uma série de palavras próprias, utilizadas para se referir a situações, práticas, técnicas e funcionalidades. Entender os termos do varejo é essencial para quem quer trabalhar ou se atualizar no ramo.

Pensando nisso, preparamos um glossário com termos e com seus significados para você se informar. Continue a leitura e confira!

Ativo e passivo circulante

A terminologia ativo circulante é utilizada para definir todo bem e direito que pode ser convertido em dinheiro a curto prazo, como o caixa da empresa, conta bancárias, dívidas a receber, mercadorias, estoque e aplicações financeiras.

Já o passivo circulante é um conjunto de obrigações financeiras de uma empresa que vencem no período de um ano. Entre elas, estão o pagamento de contas, dívidas, empréstimos anuais e impostos.

A diferença entre o ativo circulante e o passivo circulante resulta no capital de giro.

Batida de caixa

A prática chamada de batida de caixa nada mais é que uma auditoria feita sem dia e hora marcados. Dessa forma, é possível identificar se os valores estão em dias e se fraudes ou desvios estão sendo feitos.

Capital de giro

No varejo, é necessário que uma parte do capital seja destinada para o pagamento de salários dos funcionários, aluguel do imóvel, impostos, contas de água e de luz, pagamento dos fornecedores, entre outras obrigações financeiras.

Esse é o capital de giro. Ele tem esse nome pois é um montante virtual que nem sempre fica no caixa da empresa, porém deve ser considerado ao fazer o cálculo das finanças.

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O capital de giro é o dinheiro destinado à quitação de despesas.

Chatbot

Se você acompanha as novidades do mercado para o varejo, certamente já ouviu falar sobre o que é chatbot. Essa tecnologia faz uso de um programa de computador para simular um humano em uma conversa por chat.

É muito utilizada em redes sociais ou chats integrados de e-commerce para responder dúvidas de clientes.

Fidelização

Uma máxima muito repetida no meio do varejo é que “conquistar um novo cliente custa entre 5 e 7 vezes mais do que manter um antigo”. Proposta pelo escritor e professor Philip Kotler, essa frase demonstra a importância da fidelização para o varejo.

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O processo de tornar o consumidor comum em alguém fiel à sua marca é um trabalho diário, e envolve uma série de técnicas como atendimento de qualidade, pós-venda, storytelling, marketing, promoções, entre muitas outras.

Fluxo de caixa

O fluxo de caixa é uma ferramenta de controle financeiro utilizada em lojas para projetar e apurar as finanças. Comumente, é feita em formato de planilha, para que se possa inserir os recebimentos de acordo com o período que será monitorado.

Jornada do consumidor

É um conjunto de etapas seguidas pelo consumidor até concluir a compra. Isso inclui tanto experiências offline, como ver um vitrine e experimentar um produto, quanto online, como visualizar um anúncio, se informar sobre uma promoção ou entrar em contato com um vendedor pelas redes sociais.

Antigamente, essa jornada era difícil de se mapear, porém com o advento de algumas tecnologias no varejo, é possível identificar algumas etapas para influenciar positivamente no processo de compra.

KPI

Muito se fala sobre esse termo, mas você sabe o que é KPI? Trata-se de uma sigla para “key performance indicator”, ou indicadores-chave de performance, em português. Funciona da seguinte maneira: você define alguns pontos principais na sua empresa, e mede ativamente o desempenho e o resultado.

Por exemplo: o índice de recompra é uma métrica importante para o varejo. Para transformá-lo em um KPI, faça uma planilha para acompanhar esse número mês a mês, e para que você possa implementar ações para aumentá-lo.

Outros KPIs importante para o varejo são a taxa de satisfação dos clientes, margem de lucro, ticket médio, número de cliente cadastrados e faturamento total.

Markup

Esse é provavelmente um dos termos do varejo mais utilizados. Mesmo assim, há muita confusão sobre seu significado, e muitos acreditam que se trata de um outro nome para margem de lucro.

O markup é na verdade um método de precificação que leva em consideração os custos fixos e variáveis. Ao fazer esses cálculos, você encontrará o preço mínimo de mercado para os seus produtos ou serviços, para então aplicar à margem de lucro.

Omnichannel

O significado de Omnichannel é, literalmente, “todos os canais”. Essa é uma estratégia de vendas que vem ganhando espaço nos últimos anos, em que o processo de compra é completamente interligado.

Explicamos: hoje, há uma série de canais para vender para o seu cliente, como lojas físicas, pontos de venda, e-commerce, redes sociais e aplicativo. A estratégia se resume em permitir que todos sejam complementares.

Imagine que o consumidor conheça um de seus produtos por meio do Instagram e entre em contato por mensagem, dizendo estar incerto sobre as medidas. Você responde recomendando que ele vá a um ponto de venda próximo a ele para provar a peça.

No momento da prova, você informa então que ele pode efetuar a compra online, e o produto será entregue diretamente em sua casa. Ou seja, até fazer a aquisição, o cliente se utilizou de diferentes canais.

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Omnichannel: estratégia que concentra todos os canais em um único processo de compra.

Para uma estratégia Omnichannel, é necessário um preparo especial. É essencial que sua logística seja otimizada e interligada, ou pode haver ruídos no meio do caminho, complicando a venda.

Ponto de venda

Pode ser chamado de ponto de venda (ou PDV) qualquer estabelecimento ou local que você exponha seus produtos ou serviços para os consumidores. Eles também podem ser sazonais, como quiosques, tendas e prateleiras.

No varejo, o PDV é muito utilizado para chamar a atenção do consumidor para algum produto, seja por ocasião de uma promoção ou lançamento de um produto.

Pós-venda

Essa etapa, como o nome sugere, se inicia logo após a venda de um produto ou serviço. Sua principal função é averiguar a satisfação do cliente, tanto com relação ao atendimento quanto à mercadoria. Além disso, você aumenta as chances de recompra.

A forma mais comum de se fazer um pós-venda é por meio do envio de mensagens, avaliando como foi a experiência e se o cliente tem alguma crítica ou sugestão de melhoria.

Storytelling

O significado de storytelling em português é “narrativa”. Essa é uma técnica muito utilizada no marketing (muitas vezes direcionada ao varejo) para se comunicar uma ideia de forma criativa e que crie identificação com o público.

Ou seja, ao invés de apresentar sua loja de forma rasa e genérica, você inclui elementos narrativos que levem o público a enxergar sua marca de forma diferenciada, com um propósito e uma mensagem maior.

Os termos do varejo são muitos, mas, com a prática diária, você deve se habituar a eles. Enriquecer o vocabulário é muito importante para fazer negociações e acompanhar as novidades do mercado.

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